フリーランスのビジネスコンサルがもっとも気にしなくてはならないのは、オポチュニティパイプラインの管理と安定的な収入を確保する方法の確立ということになります。

どれだけ単価の高い仕事がとれても3ヶ月してみたら次が続かず、その先の3ヶ月は遊んで暮らしたのでは、不安定になってしまいますし、そもそもビジネスとして成立するやり方ではありません。

今回の話は、ITのフリーランスにも通じる話が多いので、SEやプログラマの方も是非参考にしてください。

 

PMOの業務委託契約をするフリーランス

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比較的安定的なビジネスとして考えられるのがPMOの業務委託です。

国内のITビジネスは実装関係で慢性的な人手不足を抱えています。特にプロジェクトマネジメントができる人間は外部のコンサルでも信用できるケイパビリティを持っていれば結構な話が舞い込んでくることになり、案件も豊富です。

なにより月額100万~200万で3ヶ月~6ヶ月といった期間設定がされています。その間に次のオポチュニティを探していけばいいわけですから、シームレスな業務の受注も可能になりやすくなります。

こうした案件はSI会社や大手コンサルから持ち込まれるものがほとんどで、自前でそうしたルートを持っていれば仕事がもらえる可能性も高くなります。

ネット上でこうした案件を紹介してくれるサイトも存在していていますので、そうしたところに登録しておくと自ら営業をしなくても仕事にありつけることになります。

 

大企業の仕事支援がフリーのコンサルタントやエンジニア、Webデザイナーの目的か?

雑誌社などメディアや広告代理店のコピーライターなどにもよくある話ですが、結局仕事を引き受けてくるのは大手の雑誌社や代理店で、独立してもその一部として労働力や知見を提供するというのがフリーランスの働き方の多くになっているのが実情です。

力があれば下請けではなく自ら仕事をとってくることも可能になりますが、コンサルといえどもひとりでできることにはかなり時間的、物理的な限界があります。

最終的にブティック系のコンサルティングファームの開業を目指すのか、ひとりで出来ることの中で収入を増やす方向を考えるのかについてはある程度最初からプランしておかなくてはならない問題となります。

このあたりは、なぜフリーランスになったのか、また何を目標とするのかというご自身のそもそもの発想をよく思い出しながら、しっかり考えてみる必要がありそうです。

たしかに大手からもらうPMOの仕事であれば安定はします。しかし、大手のコンサルファームを辞めてまで行う仕事かどうかというのは、まさに個々のフリーランス・コンサルタント方の気持ちの問題でもあるのです。

 

スキルや事業経験内容も大事だが、紹介はもっと大事

そもそも日本ではコンサルタントを利用する企業というのは規模的な面からもかなり限定的で、米国のように気軽にコンサルタントが利用されないという点から見るとかなりフリーランスにとっては厳しい市場であることは間違いありません。

ただ、これまでコンサルとして働いてきたのであれば、クライアントに独立したことを告知して大手に頼めない仕事を大手のクオリティで行う旨のプロモーションをかけると、意外に声をかけてもらえることがあります。

これも馬鹿にならない方法であり、コンサルを利用している企業であってもなかなかまとまった費用で利用できないとなると、細かく切り分けで小額の費用で大手コンサルクオリティを発揮してくれるフリーランスコンサルには需要があることがわかります。

自らのCRMをどう展開するかが求められるということになるのです。

フリーランスコンサルといえどもひとつのビジネス形態ですから、それをどのように知らしめ、顧客との関係を構築していくかを実現していければ、大手の下請けではないビジネスポジションを確立することも可能になってくるのです。

まさに自分のベストプラクティスが何なのかをよく考えることが必要になってくるというわけです。

 

Webサイトやサービスから情報発信。システム開発経験を生かす!

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平たく言えば営業機会も時間も限られているのにどうやって新規の案件を獲得するかが大きな問題になるのです。

実はこの問題はフリーランスに限ったことではありません。

大手のコンサルティングファームでも同様で、シニアマネージャークラスは与えられた仕事を完璧にこなすことよりも新しい案件をどうやって取ってくるかのケイパビリティが必要です。

パートナー以上のシニアエグゼクティブとして生き残れないわけで、状況はフリーランスと変わらないともいえるのです。

多くのコンサルファームのシニアな人々が本を出したり講演を引き受けたりするのはそのためである種の売名行為と新規の案件獲得のためにプル戦略であったりもするわけです。

ですからフリーランスコンサルタントも同様に社会的なプレゼンスを確保するような行為を行うことは必須となります。

とは言うもののどんなことをすればいいのでしょうか?

いくつか例をあげてご説明してみたいと思います。

クライアントから検索される!? コンテンツマーケティング実践

コンサルタントがもつ独自のケイパビリティというのはなかなか第三者に正確に短時間に説明のできないものになります。

またクライアントが絡めば秘匿事項も多く、生々しくプロジェクト実績を提示できるのは職務経歴を公開する時ぐらいしかないのが実情です。

しかし、それでは新しい仕事を取り込むことは出来ません。

そこで考えるのがブログやメールマガジンを使って定期的に自分の経験の中からコアになる注目点やコンサル業務進行上のポイントなどを紹介するコンテンツマーケティングを展開してみるということになります。

一口にブログやメルマガといいますが、定期的に2,000字程度を書いていくにはそれなりの慣れやコツが必要になります。

しかし、自分でこうしたコンテンツをまとめることにより、自らのケイパビリティといったものを客観的に評価できるようになります。

なにより業界関係者の目にとまれば、必ず外部から問い合わせのアプローチなどが舞い込むことになりますので、やってみる価値は十分にあるものといえます。

またコンサルのオポチュニティでなくてもIT関連のメディアから執筆の依頼があったりすることも考えられますので、それなりの成果を得ることができるものとなります。

電子書籍の発行も1つの訴求方法

ブログやメルマガでコンテンツが溜まればそれを電子書籍化することも簡単に出来る世の中です。

アマゾンの電子書籍であればワードの文書にもくじをつけてアマゾン指定のフォーマットでつく込めばあっという間に発行することができます。

こうしたコンテンツが出来上がれば、ツイッターなどを使って紹介することによりリーチが広がり、思わぬ利益機会が舞い込んでくることもあるのです。

コンサル案件をとるためにそこまでするのかと思われる方も多いかもしれません。

しかし、世の中プッシュのマーケティングでお呼びでないクライアントにアプローチをして精度の低い営業をするよりも、興味のある先方からアプローチをしてもらえるプルのマーケティングのが効率が良い場合が多いのです。

IT企業でいえばインサイドセールスのような仕組みを作ることはフリーランスとして長くやっていくための大きなポイントになることは間違いありません。

ブログやメルマガを定期的、かつ長期に渡って書き続けるのはある種の修行のような厳しさがありますが、継続は力なりという諺のとおり、思わぬビジネスチャンスをもたらしてくれることになるのです。

フリーランスのコンサルと目指す方は自分自身どんな内容を発信することができるのかちょっと考えてみてもいいのではないでしょうか。

実はそれが大きな自らのセールスポイントにつながることになるのです。

ネットを有効活用することはフリーランスコンサルにとっても非常に有益な手段です。

 

テレワーカーのような登録型サービスが転職・フリーランス市場を変える!?

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フリーランスのコンサルタントが今後ビジネス領域で生き残るもう1つの方法として考えなくてはならないのがテレワーカーに徹したサービス、役務の提供です。

コンサルといいますと基本的にはクライアントサイドに契約時間分常駐して仕事をすることがこれまでは当たり前の話で、テレワーカーとしてネットや電話会議だけでコンサルをするというのはおよそ考えられないものでした。

一方、米国ではクラウドソーシングのレベルかかなり上がっているのが実情です。

インドに常駐するIT技術者とカリフォルニアにいる人間、欧州各地にいる開発者がネット上だけでプロジェクトをこなすといった方法も実際に登場するようになってきています。

今後、コンサルがテレワーカーとして働いていく余地は十分に考えられることになります。

クライアントの現場ヒアリングが不要な案件

業務プロセス改革のような仕事であれば、とにかく現場のヒアリングが必須になるのは間違いなく、クライアントサイドに一度も赴くことなくプロジェクトを仕上げるのは至難の業ということになります。

しかし、すべてスクラッチから開発を行うようなIoTの業務化プロジェクトのファーストフェイスのようなステージを考えてみて下さい。

そもそもクライアントもどうやってプロジェクトを振興していっていかわからない、コストもフィジビリティスタディについても、ベースになるものがまったくない

このような状態であれば、クライアントサイドに常駐してデリバラブルの作成に当たる必要はないことも多いでしょう。

提供する役務のコンサル料で調整することによりクライアントも納得する内容をテレワークだけで実現することが可能になるのです。

たとえばマイクロソフトが提供するスカイプを利用したりチャットワークを利用すればリアルタイムでのコミュニケーションも取れますし、遠隔地を含めた他拠点でミーティングを行うこともでき、対面という部分は今後それほど重要ではなくなる可能性もあります。

まして単独で動くフリーランスコンサルはこうした部分で新たな働き方を市場に提案しても決しておかしな存在ではないわけで、今後の課題としてテレワーカーとしてコンサルを実現する可能性を探るのはかなり有益な手法といえます。

国内のクラウドソーシングも充実化

国内でもクラウドソーシングの需要はかなり高くなってきていますが、その中身としてはロゴの開発や、比較的簡単なソフトウエア開発などが多く、純然たるコンサルに対する需要はまだまだの状況です。

またコンサルという言葉だけが独り歩きする傾向があることから、依頼する側も内容がファジーで、かつ価格的にお話しにならないような金額のオーダーが多いのが現状です。

受注するコンサルサイドが要件と成果物、対応時間のタイムフレーム、価格などをある程度パッケージにして最初から示していく必要もあるように感じられます。

国内市場は長くサービスというのはただと同義語のように使われてきたきらいがあり、時間と成果物に適切な対価を支払えるクライアントの数はまだまだ限定的です。

それだけに価格を最初から規定して提示できるようになれば、コンサルに対するニーズはさらに増えることも予想され、1つのねらい目になる可能性は十分に残されています

語学力があれば海外コンサルティング案件

ITの最新技術でもネットを利用したマーケティングオートメーションの世界でも国内市場は米国からほぼ2年ないし3年遅れたところを追随している状況です。

欧米系の企業はテレワーキングでのコンサルを受け入れるところも出始めており、あえて国内で勝負するのではなく海外のクライアントを対象にしてビジネスを行うことも十分に考えられます。

とくに日本にこれから参入して、スタートアップビジネスで始めようとするような新興企業の場合、日本のカルチャーや法的な側面、スタートアップにおけるビジネスプロセスなどわからないことが多いです。

これを丹念に説明し、ドキュメントを作成して提示するだけでも立派なビジネスコンサルとして成立することができるのです。

しかも単価は1時間400ドルといった金額でもおじてくれるところも存在しますので、国内のクライアントを対象にするよりもかなり効率が高まることさえあるのです。

海外クライアントの場合、わざわざ担当者が来日したりコンサルが渡航したりするコストを考えれば、テレワーキングで完結できるビジネスをそもそも望んでいますので、こうしたやり方は十分にワークするものとなっています。

問題はこうした領域でどうやってオポチュニティを見つけ出すかになりますが、それこそ前述のコンテンツマーケティングを英語で行い、英語でSNSを利用することでもかなりの効果が期待できることになります。

このようにフリーランスコンサルも新しいマーケティングアプローチに果敢に挑戦する時代がやってきていると言えます。

アイデア次第ではレガシーなコンサルを凌ぐビジネスを実現することも十分に考えられますので、我慢強く挑戦していくことが重要になりそうです。

 

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